Dica de Gestão – Trabalhe sem perder dinheiro na prestação de Serviços

Precificar serviços não é uma tarefa fácil, esta equação pode envolver inúmeras variáveis e diferentes métodos para se chegar ao melhor preço de venda. Uma dúvida comum dos gestores é saber se eventualmente está se pagando para trabalhar. Veremos que se isto for pensado até pode fazer sentido, mas para tomar esta decisão é fundamental conhecer a estrutura de custos do negócio e ter clareza da estratégia. Neste artigo, utilizando um exemplo simplificado de um prestador de serviços de consultoria, veremos como ter uma segurança razoável em trabalhar sem prejuízos.

Para se chegar ao preço final de vendas de um serviço precisamos avaliar uma série de fatores, entre eles estão os custos, a estratégia competitiva, preço da concorrência e regime tributário. Quanto mais fatores forem utilizados na equação da precificação, mais complexo será o processo, mas provavelmente mais preciso. Podemos entender isto como uma relação de custo benefício entre investimento de tempo com coleta e análise de informações e precisão no processo de precificação. Um consultor individual pode usar apenas quatro variáveis, mas empresas maiores devem considerar uma variedade muito maior e mais complexa de informações para chegar ao seu preço final.

O método mais simples para precificar um serviço e provavelmente o mais utilizado é o de somar todos os custos e dividir pelas horas disponíveis de trabalho, adiciona-se uma margem de lucros de maneira que o valor não saia fora do padrão de mercado e está pronto o preço final. O conceito está correto, mas há algumas nuances que devem ser observadas. Elas podem dar a impressão que o negócio está sendo bom, quando na realidade está dando prejuízo.

A primeira observação da precificação dos serviços são as horas. É necessário levantar a informação ou estimar uma quantidade média de horas que são trabalhadas por mês e dividir entre as que são usadas na atividade fim, prestando consultoria para os clientes, e nas atividades de suporte, que envolvem a administração do negócio, vendas, marketing, compras e etc. As horas trabalhadas na administração do negócio não podem ser cobradas diretamente na fatura do cliente, no entanto elas precisam ser pagas e o único setor que possui ingresso de receitas é o da atividade fim.

A segunda observação, relativa a estrutura de custos e ao método de custeio, deve ser observada atentamente tendo clareza na diferenciação dos tipos de custo sendo eles: direto, indireto, fixo e variável. São três os principais métodos utilizados para custeio, o mais comum, Custeio por Absorção, faz um rateio dos custos indiretos para se chegar ao custo final do serviço. O Custeio Direto usa apenas os custos variáveis e estabelece uma margem adicional no preço para cobrir os custos fixos do negócio. E o terceiro, e mais complexo deles, o custeio ABC, aloca os custos por tipo de atividade e monitora o quanto de recurso cada processo gasta. Não existe o melhor método, cada negócio apresenta peculiaridades que podem fazer com que determinado método seja mais adequado, em alguns casos podem ser utilizados até mais de um método ao mesmo tempo. Neste caso utilizaremos como base o método de Custeio por Absorção, alocando todos os custos com base na horas.

É preciso estar atento em estabelecer uma remuneração, na forma de pró-labore, com um valor baixo, isto permitirá manter a estrutura de custos enxuta e o preço competitivo. O empresário não pode se considerar um assalariado, pois as oscilações de desempenho da empresa geram resultados diferentes todos os meses. Caso seja estabelecido um custo fixo elevado, haverá meses em que não haverá caixa disponível para esta obrigação. No final de um período, eventuais lucros, podem ser distribuídos ou reinvestidos no negócio, mas nunca integralizados dentro do pró labore para o próximo período, esta ação modificaria toda a estrutura de custos da empresa e o custo da hora, fazendo o valor aumentar demasiadamente.

Com relação aos impostos, consideramos que será necessário pagar apenas 10% sobre o faturamento. Isto gera uma equação de chegada, utilizando como base a previsão de faturamento sem impostos. Considerando um pró labore no valor de R$ 1.000,00, um aluguel no valor de R$ 200,00 chega-se ao valor de R$ 1.200,00, dividindo este valor por 0,9 (10% de impostos sobre o valor final), chegamos ao valor necessário para atingir o ponto de equilíbrio R$ 1.333,33. Neste caso, se o profissional trabalhar as 100 horas em serviços de consultoria, com o valor/hora de R$13,33 obterá um faturamento de 1.333,00 no final do mês e com este valor é possível obter o pró-labore de R$ 1.000,00, pagar os seus custos fixos de 200,00 e os impostos de 133,33.

Com este método de precificação chegamos ao preço certo para a venda do serviço? Provavelmente não, neste caso chegamos apenas ao preço mínimo que o serviço pode ser vendido para que o negócio seja viável com determinada estrutura de custos e quantidade de horas produtivas. Independente da estrutura de custos da empresa, o preço certo vai depender de quanto os clientes estão dispostos a pagar por este tipo de serviço considerando os prestadores de serviço disponíveis neste mercado.

Trabalhar com margens negativas até pode ser uma jogada estratégica efetiva, isto só não pode ser um erro de precificação por desconhecimento das variáveis que impactam os custos. Isto pode ser válido quando se objetiva ganhar um cliente importante ou até mesmo para neutralizar os custos fixos quando há excesso de capacidade produtiva. O importante é que o gestor trabalhe com informações e tenha o conhecimento das peculiaridades de seu negócio para que seja possível tomar decisões de maneira mais racional e menos intuitiva.

Luis Carlos Kobielski Filho

Administrador da Affectum